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30 mai 真正的管理哲学（《經理人月刊》5月號，採訪．撰文．攝影╱王志仁（洛杉磯專訪）） 發跡於美國洛杉磯、在自家車庫裡創業的金士頓，兩位創辦人杜紀川和孫大衛以善待對待員工出名，儘管如此，公司年年賺錢，每位員工年產值更高達100萬美元！ 金士頓的管理祕訣是什麼 你可能沒聽過金士頓（Kingston technology）這家公司，但應該記得曾有兩位華人 老闆發了一億美元現金，給員工當年終獎金，轟動全世界。他們就是杜紀川和孫大衛，來自台灣，在洛杉磯創業，以善待員工出名，多年蟬聯美國《財 星》（Fortune）雜誌的「最佳雇主」（best company to work for），而且是其中 唯一華人企業。18年前，他們兩人破產身無分文，面對人生最大挫折，在絕望中被迫中年創業。今天，金士頓年營收已達24億美元，每位員工年產值更高達100萬美元，幫公司賺進5萬美元。更神奇的是，兩人在會議室裡，會自己清掉桌上的餅乾屑、菸灰和未喝完的水杯，完全不假手他人，下班後還和員工合組搖滾樂團，打鼓、彈吉他、唱歌一起來，並對外賣票，登台做義演。在3月底的加州陽光照拂下，杜紀川和孫大衛接受《經理人月刊》專訪，花了兩天共計8個小時，分享他們的創業和管理哲學，以及員工愈快樂、公司愈賺錢的祕密……。 ?Kingston語錄1：不要一次把18年的錢賺足，這樣你才能18年都賺錢 問：金士頓自1987年成立以來，都是靠銷售記憶體晶片為主，而且每一年都賺錢。但 是許多生產記憶體晶片的公司，卻經常賠錢，為什麼/？孫大衛答（以下簡稱孫）：你可能跑錯公司了，我們沒那麼厲害（哈）。金士頓之所以賺錢，是因為我們有品牌，而不是代工廠。假設一個杯子的材料成本是一毛，代工廠加工做成杯子的加工費是一毛，合計兩毛，這是代工價格；但是你交給我賣到市場上，可以賣一塊錢，這是市場價格，這兩者好比橘子和蘋果，不適合比較。今天你叫 我去做郭台銘和張忠謀做的事，我也不行。 問：你們每一位員工的年產值是100萬美元，冠於同業，原因是什麼？ 孫：首先是員工離職率低。金士頓成立18年，有許多員工都從第一年待到現在，我最初雇的前3號員工都還在公司。當一位員工待得久，很多事情你交代下去就不用寫紙條，叫他去什麼地方你不用畫地圖給他，遇到事情他自己有經驗會解決，不用再跑來問你，你和他的時間都節省。 人力穩定，效率就高，任何流程都要人來控制，而人的流動率低，流程就熟練，平常就不需要開會。我平常是不進會議室的，今天是因為接受你的採訪而例外。第二個原因是我們所在的產業位置。我們左手從晶圓廠拿晶片，組裝之後右手賣到市場，主要是電腦系統廠商，金士頓等於是晶圓廠和市場之間的中介。有趣的是，市場一有變化，我們這裡最快4小時就能反應，最慢兩天，但是晶圓廠那邊生產一批晶片的平均時間要60天，也就是市場有變化產生，晶圓廠那邊最快反應也要60天後。當市場出現變化，我們的銷售人員從客戶那裡得到訊息反應回來，我們馬上研判，哪些晶片太多、哪些晶片不足，然後回頭去向合作的那幾家晶圓廠要求，哪些晶片多賣我一些，哪些晶片能不能比預訂時少買一些。因為我反應市場需求的時間短，所以我 一定賺錢。重要的是，你不要一次把18年的錢賺足，這樣你才能18年都賺錢，否則很快就出局 （out of business）。當晶圓廠大賠時，你不要讓他賠太多，你跟著賠一點，當他 大 賺的時候，你再比他多賺一點。?Kingston語錄2：和客戶的關係就像婚姻，關鍵就在容忍和互相幫忙 問：但是金士頓總是賺錢，晶圓廠卻偶而會賠錢，這種關係如何長久？ > 孫：利用別人（take advantage）和公平做生意（fair business）是兩回事，要做長期生意肯定要公平。比方說我向一家晶圓廠訂了A和B兩種晶片，過幾天從市場傳來消息，說A產品賣不動，這時候我就和晶圓廠商量，能不能把A退掉，然後B我多訂一 份，維持總量不變。金士頓的具體做法，就是向晶圓廠下訂單後，裡面的產品類別和數量是可以變，但是總金額維持不變，我在其中一種產品的量減小，一定在另一種產品增加，讓晶圓廠不會有損失。我的邏輯是寧願在其他產品小賠，也不在賣不掉的產品上賠錢。 問：但是你把原先訂的產品減少或退掉，晶圓廠那裡也很難處理，它怎麼會同意？ 孫：我的原則是，除非晶圓廠同意，否則我不改訂單，但是如果沒有大的變化出現，我也不會去麻煩晶圓廠。當然，晶圓廠也可以不答應，這可能是它偷懶，不去調配生產線和產能，這種廠商久了我會把它換掉。做生意是講長期關係的，你這次幫我的忙，下次你有哪一種晶片生產多了，庫存積壓，需要我幫你多賣一些，即便這時候市場價格不好，我會小賠一點，我也會幫你的忙，這種信任是互相的，剛開始做生意肯定沒辦法這樣，所以我一再強調長期關係，不管是對員工或供應商，很多事彼此有經驗，很快就能處理，生產力自然高。把員工和供應商搞定之後，你的貨源、品質、價格和服務自然就好，客戶自然就來，所以我從來不去拜訪客戶的，不是我傲慢，而是我時間大多花在照顧員工和供應商，這件事做好，我每天樂得到天橋上抽菸（金士頓總部有兩棟樓，中間用一座天橋連接，中間有吸菸區），錢就自己掉下來了。這種關係就像婚姻，所有人在教堂時都 說「我願意」，但是有人5年就分，有人可以相守一輩子，關鍵就在容忍和互相幫 忙，沒什麼特別的。我和杜紀川兩人，每天都在生產線和辦公室裡走來走去，問候、關心員工，看到女員工桌上有花，就問他是不是有男朋友，看到家人合照就問他小孩多大了。去年聖誕節之前，我們和員工打賭，如果公司營業額達到20億美元，我們就上台娛樂大家，結果做到24億，我就打扮成貓王上台。 ?Kingston語錄3：管理其實很簡單，就是「人之初，性本善」和「己所不欲，勿施於人」 問：你們經常和員工搏感情，彼此關係也很近，在管理上怎麼做？ 孫：我是創辦人，但我也是員工，平常和大家都一樣，只有在公司做重大決策時，我才是老闆。重要的是不把自己當老闆，只是自己的工作恰巧是幫整個組織設定目標，如此而已，沒什麼好驕傲的。我和杜紀川都曾受雇於人，也曾破產身無分文，人生很多事都經歷過，擺架子沒什麼意思。因為我們沒有架子，其他高階主管也不會有架子，所以和員工相處融洽。我和杜紀川都沒有自己的辦公室，和大家坐在一起，位置一樣大。杜紀川本來有自己的辦 公室，我硬是把他拉出來，免得他產生自閉症，至於那些辦公室怎麼辦，就讓那些工程師去用，反正他們本來就有些自閉（笑）。反應在工作上，我們都把員工當家人，而不是我花錢雇你來做事。像我們二樓雇用的都是大學以上學歷，年薪都在6萬美元以上；樓下的生產線作業員則是時薪8美金。他們的能力差別已反應在薪資上了，所以我對待所有員工都一樣，不再有差別，除非你年薪6萬的願意領8塊的時薪，那我會對你好一點，我是先資本主義再共產主義。如果一個業務員很努力，結果業績少做100萬美元，我不會處罰他，因為我知道他盡力了；但是如果有員工漫不經心，導致公司損失1000美元，我會把他開除，我們不是以 金額來衡量員工的貢獻，而是以盡力與否。你很認真，但是工作做不好，沒有關係，可以轉調做別的事，但如果你是在這裡混，那就不行。我是當好人而不是濫好人，好人是別人知道你公平，濫好人是別人不怕你。久而久之，員工的個性怎麼樣，誰適合做什麼，我都清楚，他們也知道怎麼樣把事情做好，就省掉查核的工夫，我和杜紀川就很省事，你看我坐在這裡和你談這麼久，手機沒響過一聲，平常根本不忙，最重要的工作就是發獎金。其實我很想忙著做些事 的，但是員工待下來都不走，也就沒我什麼事了，只好每天去天橋抽菸（笑）。金士頓的管理其實很簡單，就是「人之初，性本善」和「己所不欲，勿施於人」 ------- End of Forwarded Message ------- |
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